إن تسويق مشاريع المقاولات أحد العناصر الأساسية التي تساعد على نجاح الشركات واستمراريتها في ظل هذه المنافسة المتزايدة في سوق الإنشاءات، والتسويق لا يقتصر في هذا المجال على الترويج للخدمات فقط بل يشمل دراسة جميع احتياجات العملاء والتعرف على كافة متطلبات السوق، وبناء سمعة قوية للشركة والقدرة على إظهار جودة المشروعات المطلوبة، والالتزام بجميع التكاليف والمواعيد والمواصفات المطلوبة، واستخدام الوسائل الرقمية والمواقع الإلكترونية أصبح أحد الأدوات الهامة للوصول إلى العملاء.
كيف تسوق مشاريع المقاولات في السعودية؟
إن تسويق مشاريع المقاولات في السعودية يعتمد على إثبات القدرة العملية وبناء الثقة وهذا قبل التركيز على السعر والحملات الاعلانية، ويتم ذلك من خلال ما يلي:
- بناء معرض للأعمال موثوق بتوثيق المراحل بمقاطع الفيديو والصور والتفاصيل الهامة.
- مع تخصيص صفحة عن كل مشروع وتجنب الصور الوهمية أي عدم استخدام أي نوع من الصور المسروقة.
- كما لابد من تعزيز الظهور الرقمي بإنشاء ملف النشاط التجاري في خرائط جوجل مع التقييمات والصور.
- استخدام الإعلانات في محركات البحث باستهداف الكلمات المفتاحية الدقيقة التي ترتبط بالموقع الجغرافي لك.
- واحصل على جزء من الفرص من خلال التسجيل والمتابعة بالمنصات الرسمية، ومنها منصة المشاريع تقديم محتوى تعليمي يهدف إلى شرح التكلفة.
- نشر الفيديوهات والمقالات التي توضح كافة التفاصيل المتعلقة بتكلفة البناء والتشطيب.
- تقديم النصائح عن الأخطاء الشائعة التي قد يقع بها أصحاب المشاريع العقارية.
تحديد نوع مشاريع المقاولات والعملاء المستهدفين
قبل القيام بأي خطوة تسويقية عليك أن تتساءل من هو العميل الحقيقي، حيث أن تسويق شركات المقاولات الصحيح الناجح يكون من التحديد الدقيق للتخصص: هل الشركة تعمل بالمقاولات العامة أم أنها متخصصة بالإنشاءات الصناعية، أم بالديكور والتشطيبات، أم بالمقاولات الخاصة بالبنية التحتية؟ فكل تخصص له عمل مختلف تمامًا وسلوك بحثي مختلف، وبعدها لابد من تحديد شريحة العملاء هل تستهدف القطاع الحكومي من خلال المناقصات، أم الشركات الخاصة، أم المطورين العقاريين؟ وهذا لتحديد كل قرار لاحق يخص تسويق مقاولات.
تحويل سابقة أعمال المقاولات إلى Portfolio يجذب العقود
تعد سابقة أعمال المقاولات أحد أقوى الأدوات التي تمتلكها الشركة في الإقناع، ولكن الكثير من الشركات يتعاملون معها كنوع من ملفات الصور العشوائية، بدلاً من تحويلها عبر استراتيجية مدروسة مع شركة تسويق الكتروني في الرياض إلى أداة قوية تجذب العملاء؛ فقبل أن يقوم العميل بتوقيع العقد بملايين الريالات، لابد أن يرى دليلًا ملموسًا على أن هذه الشركة قادرة على التنفيذ بالمواعيد المحددة والجودة العالية. والخطوة الأولى تكون التصوير الاحترافي بالكاميرات العادية أو الدرون لتحديد حجم المشروع وتوثيق مراحل التنفيذ ابتداءً من الحفر إلى التسليم النهائي، ثم تحويل كل مشروع إلى دراسة حالة مكتوبة وترتيب المحتوى في صفحة أعمال منظمة بالموقع تقسم وفق نوع المشروع والمدينة.
SEO و Google Maps لشركات المقاولات في المدن المستهدفة
SEO شركة المقاولات تعد قناة أكثر استدامة وذلك لأنها تجيب على العملاء الذين يبحثون عن شراء حقيقي، ولا يعد مجرد تصفح عابر وهي الخطوة الأولى لتحسين محركات البحث البروفايل الخاص بالشركة بصورة كاملة من حيث تصنيف النشاط الصحيح، الصور الحديثة، ساعات العمل الدقيقة، وطلب التقييمات من العملاء السابقين بطريقة مستمرة، إذ أن التقييمات الإيجابية تزيد الظهور بخرائط جوجل، وعلى مستوى موقعك الإلكتروني لابد أن تستهدف الكلمات المفتاحية المحلية، ومنها مثلا: شركة مقاولات بالرياض أو مقاول البناء في جدة، وذلك لأن نية البحث محلية تكون أقوى بكثير وحوّل الزائر إلى عميل فعلي، ثم أنشئ صفحة تكون مستقلة عن كل خدمة ومدينة، واحرص على أن تكون سريعة في التحميل.
Google Ads وLinkedIn لجذب طلبات مشاريع المقاولات
جوجل ادز للمقاولات يعطي النتائج السريعة أما السيو فهو يعمل في الخلفية، فهو يستهدف الكلمة ذات النية الشرائية الواضحة، ومنها شركة تنفيذ مشاريع، أسعار مقاولات بناء، وصفحات هبوط تكون متخصصة وتحتوي على نماذج لطلب عرض سعر، بدلاً من أن يواجه الزائر صفحة رئيسية عامة.
كما أن إعلانات المقاولات الناجحة تعتمد على الاستهداف الجغرافي الدقيق من المناطق والمدن التي تستطيع الشركة أن تخدمها، أما بالنسبة إلى لينكدإن للمقاولات فيعد قناة مثالية في استهداف صناع القرار بالشركات والمطورين العقاريين، ويقدم به محتوى وكذلك التحديثات بشأن المشاريع الجارية، ويبني الثقة المهنية التي يصعب أن يتم المنافسة عليها بالإعلانات فقط، ويجمع ما بين حملة جوجل أدسنس والحضور المنتظم في لينكدإن ويبني علاقات طويلة الأمد ويحقق نتائج قوية.
تسويق المقاولات بالمحتوى والفيديو وإثبات الخبرة
إن تسويق مشاريع المقاولات باستخدام المحتوى والفيديو هو أحد أقوى الاستراتيجيات في بناء الثقة مع إثبات الخبرة، مما يجعل العميل يختار شركتك بدون تردد وذلك لأن مشروعات التشطيب والبناء تعتمد على الجودة العالية والأمانة، وإليك الدليل العملي بطريقة تطبيق تلك الاستراتيجية إثبات الخبرة:
- عبر الفيديو وهو أحد الأدوات القوية في قطاع المقاولات.
- إذ أنه ينقل واقع المشاهد ويكون ذلك من خلال الفيديوهات قبل وبعد، وتوثيق مراحل العمل مع تصوير مقابلات تضم شهادات العملاء وما حدث خلف الكواليس من الفيديوهات العفوية للمهندسين.
- صناعة محتوى توعوي وتعليمي للعميل عادةً ما يبحث عن مقاول يُظهر الثقة لكي لا يغش، ولابد أن تقدم محتوى يثبت أنك لست منفذًا فقط.
- مع تقديم نصائح عند اختيار الأدوات والمواد، ودليل لتجنب الأخطاء التي قد يقع بها عند تأسيس الكهرباء أو غيرها.
- استخدام منصات النشر المختلفة سواء كانت إنستغرام، تيك توك، أو يوتيوب، واستخدام لينكد إن في هذه المنصات.
- تلك التي ستساعدك في تقديم الفيديوهات القصيرة والطويلة،
- وقم بتصميم موقع لشركتك تكتب به مقالات من تلك التي يبحث عنها العملاء.
تحويل الاستفسارات إلى RFQ وعروض أسعار وعقود
إن تحويل الاستفسارات إلى RFQ أي طلبات أسعار ومن بعدها العروض ووصولاً إلى العقود القانونية، تعد العصب التنفيذية للمقاولات وإتمام هذه المراحل بشكل احترافي ودقيق يضمن حماية الحقوق في الشركة ومكاسبها المالية، وإليكم خطة العمل:
استلام الاستفسار وتصنيفه
حينما يكون لديك استفسار يخص حملات التسويق، فلا تقدم سعرًا عشوائيًا، واجمع البيانات من العميل بشأن الموقع والمساحة ونوع العمل، وحدد ما إذا كان العميل جادًا أم لا.
حول الاستفسار إلى طلب تسعير داخلي أو حتى خارجي
بمجرد أن تتأكد من جدية العميل في العمل، وحول الاستفسار إلى طلب اقتباس أسعار، وينقسم إلى طلب السعر الداخلي من قسم التسعير، حيث يقوم المهندس بحصر الكميات وفق المخططات التي يرسلها العميل والتسعير، أما الخارجي فيتم بإرسال طلبات للموردين للحصول على سعر المواد الحالية وضمان دقة الحسابات.
إعداد عرض سعر
يجب أن يكون احترافيًا وواضحًا ومبنيًا على الصيغة الهندسية والمالية الدقيقة ويتكون هذا العرض من جدول الكميات والفئات لتفصيل كل بند، سواء العزل أو المحارة، مع تحديد الكمية ووحدة القياس وسعر الوحدة، وتحديد جودة المواد ومصدرها، والدفعة المقدمة، ومراحل الدفع المرتبطة بالإنجاز، ومدة صلاحية هذا العرض الذي قمت بتقديمه.
قياس Pipeline وخطة تسويق شركة مقاولات لمدة 90 يومًا
لتحقيق نمو شركة المقاولات المستدامة يجب أن تربط ما بين قياس أنبوب المبيعات وخطة التسويق المحكمة لمدة 90 يومًا، وذلك لضمان تدفق الاستفسارات، وإليكم التفاصيل:
قياس أنبوب المبيعات وإدارته
للتعرف على حجم الأموال المتوقعة، حيث يتم قياس الكفاءة من خلال الاستفسارات الجديدة من العملاء المهتمين والعملاء المؤهلين الذين تم التأكد من جدّيتهم، ومرحلة التسعير التي يقوم بها القسم الهندسي وتقديم المفاوضات وعروض الأسعار وإغلاق الصفقة مع توقيع العقد.
خطة التسويق التشغيلية لمدة 90 يوماً
لبناء الثقة وجلب العقود فتُقسم إلى ثلاثة أشهر:
- الشهر الأول هو التجهيز للأصول الرقمية والتأسيس، وذلك لإعداد المواد التسويقية وإثبات الخبرة.
- أما الشهر الثاني فهو للتسويق العضوي وإطلاق المحتوى لظهور الشركة وبناء الثقة، ويتم ذلك بنشر الفيديوهات التي تعزز الثقة واستعراض الخبرة، ومراحل العمل ونشر النصائح التوعوية والتواصل مع مكتب استشاري للتسويق.
- وبالنسبة للشهر الثالث، يتم تحويل المتابعين الذين لديهم استفسارات حقيقية من خلال إعلانات جوجل بإطلاق الحملات الإعلانية التي تستهدف الكلمات البحثية، وإطلاق الحملات بهدف تجميع بيانات العملاء وعرض الاستشارات المجانية والمقارنة المبدئية.
الأسئلة الشائعة
كيف تحسب تكلفة المشاريع وهل الأسعار تكون ثابتة؟
تحسب تكلفة المشاريع بناءً على جدول المواصفات والكميات ما بعد دراسة المخططات الهندسية، ونظرًا لوجود تذبذب في الأسعار فإن العرض يكون صالح 15 يوم من وقت إصداره.
هل الشركة تقدم ضمان على الأعمال ما بعد التسليم؟
بالطبع نعم الشركة تقدم ضمانًا، ويتم تحديده بشكل مختلف من مشروع لآخر، وضمان الأعمال الإنشائية يختلف عن ضمان أعمال التركيب والتشطيب.
هل الشركة تتولى استخراج ترخيص البناء وأي شهادة قانونية؟
نعم لدى الشركة قسم للتعامل مع كافة الجهات الحكومية لاستخراج التراخيص لضمان أن المشروع يسير بطريقة قانونية.
الخاتمة
ختامًا يمكننا القول بأن تسويق مشاريع المقاولات لن يقتصر على تنفيذ المشروعات وعرض الخدمات فقط، ولكنه يعتمد على إبراز جودة الأعمال وبناء ثقة مع العملاء، والالتزام بالمواعيد والتكلفة المحددة، واستخدام أساليب التسويق المتطورة ووسائل التواصل للوصول لشريحة أكبر من العملاء، ونجاح شركات المقاولات بالتسويق يساعد على زيادة قدرتها على المنافسة، مع تكوين سمعة قوية في السوق، وتحقيق النمو والاستمرارية.