يحتاج تسويق المشاريع الناشئة إلى نهج مختلف لأن المشروع الجديد يفتقر إلى الميزانية في الغالب والعملاء والانتشار، لذلك يبدأ النجاح من معرفة المشكلة وفهم احتياجات العميل وصياغة الرسالة التسويقية القيمة قبل تحديد الميزانية النهائية، وهنا تبرز شركة ماركتير كونها تساعد على وضع استراتيجيات تسويقية تتناسب مع السوق السعودي وتساعدك على اختيار القنوات التسويقية المناسبة واكتساب عملاء جدد وتحقيق نتائج قياسية تساعدك على النمو والتوسع بدون استنزاف الميزانية.
تسويق المشاريع الناشئة
لا يعني وضع خطة تسويق المشاريع الناشئة أو تسويق الشركات الناشئة نشر محتوى أو إعلان عشوائي بل يجب أن يبدأ الأمر بفهم السوق واحتياجاته وفهم احتياجات العملاء حتى يمكن تحويلهم من عملاء مهتمين إلى عملاء مستمرين، لهذا تحتاج الشركة إلى التعلم من المقابلات والتجارب، وتعديل المنتج أو الرسالة التسويقية أو القناة حتي تناسب مع طبيعة الفئة المستهدفة، لهذا لا توجد طريقة تسويقية واحدة ناجحة لكل المشاريع الناشئة.
كيف تسوق مشروعًا ناشئًا في السعودية بميزانية محدودة؟
يمكن وضع استراتيجيات التسويق الالكتروني لـ تسويق المشاريع الناشئة بميزانية محددة عند توجيه الموارد للعملاء الأكثر احتمالية للشراء بدلاً من محاولة الوصول إلى كافة العملاء، لذا ابدأ برسالة تسويقية واحدة، مشكلة محددة، وقناة يمكن قياس نتائجها، ثم وسع الإعلانات تدريجياً بعد ظهور مؤشرات حقيقية على الطلب، في الخطوات التالية سوف نوضح كيفية بناء خطة تسويق مشروع ناشئ بشكل عملي:
فهم مشكلة العملاء المحتملين
قم بإجراء مقابلات قصيرة مع العملاء للتعرف على مشاكلهم والحلول الحالية والمبلغ المدفوع لمعالجتها، ولا تجعل المقابلة لغرض البيع بل استخدم إجاباتهم لتتمكن من صياغة رسالة تسويقية لديها أولويات.
نشر محتوى يثبت الخبرة
قم بـ التسويق بالمحتوى عن طريق انشاء المقالات والفيديوهات التي تجيب على أسئلة العملاء المتكررة، وشرح كيفية حل هذه المشكلة مع الدعوة إلى تجربة المنتج أو طلب استشارة أو التسجيل.
اختبار إعلان بصفحة هبوط واحدة
تشغيل إعلان تجريبي بهدف واحد وصفحة هبوط تشرح المشكلة وحلها، مع ايقاف الرسائل ضعيفة التى لا خاطب الجماهير، ولا تقم برفع ميزانية الحملة قبل فهم سبب التحويل.
الحصول على تقييمات العملاء
بعد تقديم تجربة جيدة للعملاء احصل على تقييم صادق أو ترشيح شخص يحتاج إلى حل، مع تقديم حافز مناسب ومراعاة عدم طلب تقييمات غير حقيقية.
التحقق من السوق وProduct-Market Fit قبل التوسع التسويقي
قبل التوسع في تسويق المشاريع الناشئة أو زيادة الميزانية يجب التأكد أولاً من أن المنتج يحل مشكلة حقيقية وأن هناك شريحة كبيرة من العملاء المستعدين لدفع قيمته واستخدامه، ويقصد Product Market Fit وجود التوافق العملي بين المنتج واحتياجات السوق، وليس فقط إعجاب الجمهور.
لذا يجب تحديد فرضيات قابلة للاختبار: ما البديل الحالي؟ ما المشكلة؟ وعرض نموذج أولي على عدد محدود من الجمهور، ومراقبة تكرار الاستخدام والطلب والشراء والاستعداد لترشيح المنتج الجديد، وفي حال تم التمكن من معرفة مشكلة العملاء ولكن لم يتم الطلب أو الشراء، إذا يتم تبسيط تجربة الشراء أو تعديل الأسعار والفوائد لتلائم احتياجاتهم.
تحديد ICP وValue Proposition للمشروع الناشئ
قبل إطلاق الحملة التسويقية، يحتاج المشروع الناشئ إلى تحديد العميل المستهدف وفهم المشكلة التي يرغب في حلها، وذلك سوف يساعد على بناء رسائل تسويقية دقيقة وتوجيه الموارد للفئة الأكثر اهتمامًا بالمنتجات.
تحديد العميل المثالي ICP
يتضمن تحديد العميل المثالي دراسة خصائصه واحتياجاته وسلوكه وشرائه، مع التركيز على الفئة التي لديها مشكلة يمكن للمنتج المعروض حلها بدلاً من استهداف السوق بأكمله بنفس الرسالة.
صياغة عرض القيمة Value Proposition
بعد تحديد العميل المثالي، يتم توضيح القيمة التي يقدمها المشروع وما الذي يجعله يختاره بدلاً من المنافسين، لذا يُفضل أن تكون الرسالة التسويقية مباشرة ومختصرة توضح المشكلة التي يقوم المنتج بحلها والفائدة التي يحصل عليها العميل.
بناء Go-To-Market Strategy حسب نموذج المشروع
بعد تحديد العميل تأتي مرحلة وضع استراتيجية الدخول إلى السوق Go-To-Market جوهر Startup Marketing لأنها تقوم بربط قنوات السويق وآلية البيع والشراء معًا، حيث يتم تحديد كيف يصل المنتج إلى العملاء ويحاول جذب اهتمامهم نحو المبيعات، وتختلف الاستراتيجية وفق طبيعة المنتج وحجم السوق ودورة الشراء والموارد المتاحة، وفيما يلي شرح تفصيلي:
اختيار قنوات الوصول
يقوم المشروع بتحديد القنوات الأنسب للوصول للجمهور المستهدف سواء ذلك من خلال منصات السوشيال ميديا أو تحسين محركات البحث جوجل أو الإعلانات المدفوعة أو الشراكات، ويفضل البدء بعدد صغير من القنوات واختبار فعاليتها قبل توسيع النفقات.
تحديد رحلة البيع
توضح الاستراتيجية المراحل التي يمر بها العميل منذ معرفته بالمنتج حتى إتمام عملية الشراء مع تحديد الرسالة التسويقية المناسبة لكل مرحلة، ويشمل ذلك طريقة اكتساب عملاء جدد وآلية تحويلهم وأسلوب المتابعة بعد إتمام الشراء.
قياس النتائج والتطوير
لا تنتهي استراتيجية دخول السوق فور إطلاق المشروع بل تحتاج للمتابعة وتقييم مؤشرات الأداء مثل معدل التحويل، وتكلفة اكتساب العميل، وقيمة المبيعات، تساعد هذه النتائج على اكتشاف القنوات التسويقية والرسائل الأكثر فعالية لإجراء التعديلات اللازمة.
اختيار قنوات اكتساب العملاء المناسبة للـ Startup
في إطار وضع خطط تسويق المشاريع الناشئة، يجب اختيار القناة التسويقية وفقًا لسلوك العملاء، تكلفة الوصول، وطبيعة الشراء، على سبيل المثال محركات بحث جوجل تساعد على الطلب الواضح بينما منصات السوشيال ميديا تناسب أكثر الشرح وبناء المجتمع، وفيما يلي أبرز قنوات اكتساب العملاء:
- المحتوى والسيو: يناسب أكثر الطلبات التي تبدأ بالبحث، لذا يتم قياسه بعدد الزيارات ومعدل التحويل.
- الإعلانات المدفوعة: تناسب اختبار الشرائح والرسائل الإعلانية بسرعة، ويتم قياسها بتكلفة اكتساب العميل وجودة التحويل.
- الشراكات: تناسب الوصول للجمهور القائم بالفعل، ويتم قياسها بمعدل التفاعل والإحالات.
- البريد والرسائل: يُستخدمان عند إعادة تنشيط العملاء المهتمين، ويتم قياسهما بمعدل النقر والفتح والاستجابة.
لذا من المفضل البدء بقناتين فقط تحت الاختبار، وهنا تساعدك شركة ماركتير على ربط القناة بالهدف التسويقي، بدلاً من توزيع الميزانية على المنصات والقنوات غير المفيدة.
خطة إطلاق المشروع الناشئ وبناء أول قاعدة عملاء
يحتاج تسويق المشاريع الناشئة عند الإطلاق إلى خطة تسبق عملية الإعلان، لأن جذب الزيارات قبل تجهيز المنتج وخدمة العملاء قد يسبب نتائج سلبية، لذا يتم تقسيم مرحلة إطلاق المشروع إلى ثلاث مراحل:
قبل الإطلاق
يتم جمع قائمة الانتظار، ونشر المحتوى الذي يشرح المشكلة، واختبار الرسالة التسويقية، ثم تجهيز صفحة هبوط ونموذج تسجيل، وإجابات عن الأسئلة حول السعر والدعم والخصوصية.
اثناء الاطلاق
تقديم عرض بمفهوم واضح، واستخدام تجربة المنتج وقصص العملاء بدلاً من إعطاء وعود عامة، ثم مراقبة مصدر الزيارة والتسجيل والأسئلة والاستفسارات من العملاء مع تسريع الرد.
بعد الإطلاق
التواصل مع العملاء الذين بدأوا التجربة ولم يكملوها، وطلب ملاحظاتهم وتعليقاتهم، وإصلاح المشكلات أو العوائق المتكررة، وتجنب اعتبار عدد المتابعين معيار للنجاح لأن المعيار الحقيقي يقاس بالعملاء النشطين.
Growth Loops والاحتفاظ بالعملاء قبل زيادة الإنفاق
يعتمد Growth Marketing على تجارب تربط بين المنتج والتسويق والبيانات، بينما تعمل Growth Loops على إنشاء دائرة تساعد على استخدام العميل أو مشاركته في كسب عملاء جدد مثل دعوة زميل آخر لاستخدام أداة مشتركة، كما أن زيادة الإنفاق على الإعلانات لن تعالج مشكلة الاحتفاظ بالعملاء خاصة إذا كان العميل يغادر سريعًا، لذا لابد من فحص صعوبة استخدام المنتج ودقة ووضوح القيمة، ثم قم بتحسين الرسائل التسويقية ودليل الاستخدام والدعم، لأن جودة الاحتفاظ تُقاس بتكرار الاستخدام والشراء.
قياس CAC وLTV وRetention وخطة نمو 90 يومًا
يعتمد تسويق المشاريع الناشئة على متابعة مؤشرات تساعد على تقييم كفاءة النمو والإنفاق، أبرزهم ما يلي:
- CAC: يقيس تكلفة اكتساب العميل.
- LTV: توضح القيمة المتوقعة من اكتساب العميل.
- Rotation: يكشف عن مدى استمرار العملاء.
ولابد من الإشارة إلى أن هذه المؤشرات تساعد على توجيه قرارات Startup Growth، والتي تعتمد عليها ماركتير في تحليل الأداء وتحسين الحملات التسويقية.
بناء خطة نمو لمدة 90 يوم
يمكن تقسيم خطة النمو إلى ثلاث مراحل أساسية، نلخصم فيما يلي:
- تنفيذ خطة 30 يوم الأولي: نقوم بتحديد الأهداف والمؤشرات واختبار الرسائل والقنوات التسويقية.
- تحسين الأداء من 31 إلى 60 يومًا: يتم تحليل النتائج وتحسين القنوات التسويقية والتجارب التي تحقق استجابة أفضل.
- توسيع النمو من 61 إلى 90 يومًا: يتم توسيع التجارب الناجحة ومراجعة النتائج المعتمدة تمهيدًا لمراحل النمو التالية.
الاسئلة الشائعة
ما أفضل قناة تسويقية لمشروع ناشئ بميزانية محددة؟
لا توجد قناة تسويقية تناسب كافة المشاريع، فالاختيار يعتمد على مكان تواجد العميل وطبيعة قرار الشراء، لذا ابدأ القناة التسويقية القابلة للقياس مثل منصات التواصل الاجتماعي أو البحث في جوجل، ثم اختبر الرسالتين بهدف واحد، احتفظ بالقناة التي تجذب عملاء مؤهلين أكثر ولا تعتمد على التفاعل المجرد.
متى يبدأ المشروع الناشئ في تشغيل الإعلانات؟
يمكن تشغيل الإعلانات بعد تجهيز عرض واضح وصفحة هبوط وتجربة دفع أو تسجيل مستقرة وواضحة وليس بمجرد امتلاك الفكرة، ابدأ بميزانية اختبار تقوم بتجميع البيانات وتحدد مؤشرات النجاح مثل نسبة التحويل، ومعالجة الاعتراضات والانتقادات أو الرسالة قبل توسيع الإنفاق، ثم وسع الميزانية تدريجياً بعد ظهور نتائج ملموسة وقابلة للقياس خلال الاختبار الأول.
ما الفرق بين CAC و LTV؟
يمثل CAC متوسط ما يُنفق من المشروع لاكتساب عميل جديد ويشمل عادة المبيعات والتسويق خلال فترة محددة، أما LTV فهي القيمة المتوقعة من العميل ومدة اعتماده على المشروع، يتم المقارنة بين المؤشرين لمعرفة ما إن كان النمو مربحًا أم لا، مع مراعاة تكلفة التشغيل وهامش الربح.
الخاتمة
في الختام، ينجح تسويق المشاريع الناشئة عند البدء بفهم الجمهور المستهدف واحتياجاته واختبار مدى ملائمة المنتج للسوق، ثم ينتقل إلى قناة قابلة للقياس مع تحسين مستمر للاحتفاظ بالعملاء، لذا لا تحتاج في البداية إلى إنفاق كبير بل إلى فرضيات واضحة وأرقام تساعدك على اتخاذ القرار ومع خبرة شركة ماركتير يمكن تحويل الخطة التسويقية إلى خطوات عملية تدعم اكتساب عملاء جدد ونمو مستدام.