إن أحد التساؤلات الهامة التي يرغب الكثيرين في التعرف عليها هي الفرق بين كشط السوق واختراق السوق إذ أنهم من المصطلحات التي قد تكون غريبة بعض الشيء على الأذان ويمكننا شرح ذلك بأنهما أحد الاستراتيجيات الهامة التي تتبعها الشركات حينما تطرح خدمة جديدة أو منتج بالسوق ويكون أمام الشركة قرارًا تجاريًا، وهما من النماذج المتعاكسة بالفلسفة والتنفيذ على الرغم من أن كليهما يؤدي بالنهاية لتحقيق العائد الأعلى وضمان الاستمرارية في النمو، ولذا فإن الكثير من رواد الأعمال يبحثون عن الإجابة الواضحة بشأن الفارق ما بين اختراق السوق وكشط السوق.
ما هو تسعير الاختراق؟
استراتيجية تسعير الاختراق أحد استراتيجيات التسعير التسويقية التي تعتمد على ترحيل المنتج أو حتى خدمة بالسوق بسعر منخفض بشكل نسبي إذا ما تم مقارنتها بالمنافسين، وهذا يهدف لجذب أكبر قدر ممكن من العملاء بوقت قليل مع الاستحواذ على الحصة السوقية الكبيرة من اللحظة الأولى، والشركات تلجأ لهذا النوع من التسعير حينما تدخل سوق تنافسي مزدحم بالمنافسين أو عندما ترغب في كسر حواجز التردد عند المستهلكين بشأن العلامة التجارية الجديدة التي لم يجربوها.
ما هو تسعير الكشط؟
استراتيجية كشط السوق أو ما يطلق عليه كشط الأسعار تتضمن طرح المنتج بسعر مرتفع عند مرحلة الإطلاق الأولى ومن بعدها خفض السعر بشكل تدريجي مع الوقت وهذا لجذب شرائح جديدة، وتستخدم هذه الاستراتيجية على الأغلب مع تلك المنتجات الفاخرة والمبتكرة المتميزة بقلة المنافسة بمرحله إطلاقها، وتستهدف فئة العملاء المستعدين لدفع المبالغ الأعلى في مقابل الحصول على منتجًا بمجرد صدوره والهدف الأساسي تحقيق العائد الأعلى من الشرائح السعرية المتعددة، وذلك قبل الانتقال للشريحة الأدنى وهذا ما يضمن أن تسترد الشركات تكلفة البحث والتطوير بشكل كبير، وذلك ما يضمن أن تسترد الشركات تكلفة البحث والتطوير بشكل كبير وبسرعة.
الفرق بين كشط السوق واختراق السوق
يوجد فارق ملحوظ بين إستراتيجية كشط السوق واختراقه، وكل شركة تستطيع أن تختار ما يناسبها من الاثنين بناءً على تحليل دقيق لجمهورها المستهدف؛ وهو ما تساعدك في تحديده وتطبيقه بدقة افضل شركة تسويق الكتروني في جدة لضمان تحقيق أعلى مبيعات ممكنة. وإليكم الفرق بالتفصيل:
| وجه المقارنة | كشط السوق | اختراق السوق |
| التعريف | استراتيجية للتسعير بدايتها سعر مرتفع ومن بعدها ينخفض تدريجيًا بمرور الوقت. | استراتيجية اعتمادها الأساسي على طرح منتجًا ذو سعر منخفض لجذب عملاء كثيرين بشكل سريع. |
| الفئة المستهدفة | العملاء الذين لديهم اهتمام بالحداثة والجودة ومستعدين لدفع أسعار عالية. | جميع الشرائح بالسوق ولا سيما العملاء الحساسين تجاه الأسعار. |
| المزايا | تحقيق الأرباح المرتفعة في بداية الأمر مع استرداد تكلفة التطوير بشكل سريع. | زيادة المبيعات وتعزيز الحصة السوقية وتوسيع قاعدة العملاء. |
| العيوب | يجذب المنافسين ويقلل حجم المبيعات في بداية الأمر وبالتالي يسبب ارتفاع في السعر. | انخفاض هامش الربح بالبداية وفي بعض الأحيان يصعب رفع الأسعار. |
| الهدف | تحقيق أعلى الأرباح من العملاء الذين لديهم قدرة على دفع سعر مرتفع. | زيادة الحصة السوقية والقدرة على اكتساب عدد عملاء أكبر. |
| متى تستخدم | تستخدم حينما يتم تقديم منتجًا جديدًا أو مبتكرًا وتواجد منافسة محدودة. | تستخدم حينما يتم دخول السوق التنافسي أو عند الرغبة في جذب العملاء المنافسين بشكل سريع. |
| السعر عند الإطلاق | السعر عند البداية يكون مرتفع | هنا السعر منخفض. |
مزايا استراتيجية كشط السوق
تتميز استراتيجية كشط السوق بمزايا متعددة تجعلها خيارًا أساسيًا عند تخطيط كيفية تسويق منتج جديد يستهدف الفئات المستعدة لدفع قيمة أعلى في البداية، ومن أبرز هذه المزايا ما يلي:
- تحقيق الأرباح المرتفعة وبوقت قصير عبر استهداف عملاء يكونوا مستعدين لدفع الأسعار العالية.
- استرداد تكلفة البحث والتطوير ولا سيما تلك المنتجات المبتكرة التي تحتاج لاستثمارات كبيرة.
- بناء الصورة الذهنية الفاخرة عن العلامة التجارية لأن السعر المرتفع يرتبط في ذهن المستهلكين بالتميز والجودة.
- تقييد الطلب بشكل مبدئي وبالتالي هذا يناسب الطاقة الإنتاجية ويمنح الشركة وقت في توسيع الخطوط الإنتاجية.
مزايا استراتيجية اختراق السوق
الفرق بين كشط السوق واختراق السوق يكمن في المزايا والعيوب التي تمتلكها كل استراتيجية وطرق اعتمادها ومتى يتم استخدامها إلى غيرها من أوجه الفرق، وإليكم مزايا استراتيجية اختراق السوق:
- الاستحواذ على الحصة الأكبر بالسوق نظرًا لجاذبية السعر المنخفض لدى المستهلكين.
- بناء قاعدة العملاء الواسعة من البداية، وهذا يعزز الولاء بالعلامة التجارية.
- ردع المنافسين الجدد حيث أن السعر المنخفض يجعل من دخول المنافسين الجدد للسوق الأقل جاذبية.
- تحقيق وفورات الحجم حيث أنه كلما ارتفعت المبيعات التكلفة تنخفض.
- انتشار سريع للمنتج وهذا يساعد في انتشار المنتج من خلال التسويق الشفهي ما بين المستهلكين.
عيوب كشط السوق واختراق السوق
إن الاستراتيجيتين كشط واختراق السوق كل منهم له تحديات الخاصة به وعيوب، فنجد أن من عيوب كشط السوق بأنها تخسر شريحة عملاء كبيرين يبحثون عن سعر معقول بالمراحل الأولى وبالتالي هنا تفتح الباب أمام المنافسين الذين يقدمون بدائل أسعار رخيصة.
أما اختراق السوق أحد عيوبه ضعف هامش الربح من المراحل الأولى والأمر قد يأخذ وقت طويل لكي يتم تحقيق التعادل المالي ويرتبط السعر المنخفض لدى المستهلكين بالجودة المنخفضة، ويكون الشيء الصعب هو رفع الأسعار بدون شعور العملاء بالاستياء.
متى تستخدم استراتيجية كشط السوق؟
تعد استراتيجية كشط السوق من الاختيارات المثالية التي يتم استخدامها في الأوقات التالية، خاصة عند دمجها وتطبيقها ضمن استراتيجيات التسويق الالكتروني لضمان الوصول السريع والمستهدف للجمهور المناسب:
- حينما يتم إطلاق منتجًا مبتكرًا ليس له منافس مباشر بالسوق.
- عندما يكون المنتج له طابع حصري أو فاخر يستهدف فئة محددة من العملاء ذوي الدخل المرتفع.
- أيضًا تستخدم هذه الاستراتيجية حينما تكون تكلفة التطوير والبحث عالية والشركة تحتاج لأن تستردها بسرعة.
- عندما تكون الطاقة الإنتاجية لا تزال محدودة في البداية ولا يمكن للشركة تلبية المتطلبات الواسعة.
متى تكون استراتيجية اختراق السوق هي الأنسب؟
الفرق بين كشط السوق واختراق السوق يكمن في اختلاف الاستراتيجية في بعض الاشياء ومنها متى تكون كل منهم مناسبة لوضع الشركة، وإليكم هل الإجابة على السؤال متى تكون استراتيجية اختراق السوق مناسبة:
- عندما يدخل المنتج سوق مزدحم مليئًا بالمنافسين وتكون بحاجة لميزة تنافسية بشكل سريع.
- حينما يكون الهدف بناء الحصة السوقية الكبيرة قبل أن يتم التفكير بتعظيم الربح.
- عند حساسية المستهلك تجاه السعر والمقارنة بين البدائل المتاحة.
- عندما تمتلك طاقة إنتاجية تسمح بتلبية الطلب المرتفع من البداية.
- حينما تسعى الشركة إلى تحقيق وفورات الحجم مع خفض التكلفة الإنتاجية وزيادة المبيعات.
العوامل التي تحدد اختيار الاستراتيجية
حينما يتم المفاضلة ما بين كشط السوق واختراق السوق توجد بعض العوامل التي لابد أن تراعى في ذلك وبعناية وهي كالتالي:
- طبيعة السوق المستهدفة ومزدحم أم أنه جديد مفتقر للمنافسة.
- مرونة الطلب السعري ومدى تأثير الشراء لدى المستهلكين بتغير السعر.
- تكلفة الإنتاج والتطوير حيث أنه كلما ارتفعت التكلفة يزداد الاحتياج لاستراتيجية تضمن الاسترداد بشكل سريع.
- الطاقة الإنتاجية المتاحة هل الشركة يمكنها تلبية الطلب منذ الإطلاق أم لا.
- مدى تميز المنتج حيث أنه كلما كان مبتكر وفريد فإن كشط السوق اختيار منطقي أكثر.
أمثلة على كشط السوق واختراق السوق
أحد أهم وأبرز الأمثلة الواقعية لكشط السوق هي قيام شركات صناعة الهواتف بطرح أفضل إصداراتها وأحدثها على الإطلاق بسعر مرتفع وتخفض السعر تدريجيًا بعد مرور أشهر قليلة لجذب شريحة محددة من العملاء تدفع أكثر مقابل تجربة حصرية، أما اختراق السوق تقوم الشركات باعتماد نظام للهواتف الذكية يعمل باستراتيجية معاكسة للمنافسين وتقدم المنتجات بسعر منخفض وتنافسه، وهذا يساعدها في الانتشار السريع، كما أن هناك شركات تلجأ لاختراق السوق من خلال تقديم العروض التجريبية والأسعار التمهيدية المنخفضة التي تجذب أعداد أكبر من المشتركين ثم تعدل هذه الأسعار بشكل تدريجي.
الأسئلة الشائعة
ماذا يقصد بكلمة كشط السوق؟
يقصد بها استراتيجية للتسعير يطرح فيها المنتج بسعر مرتفع حينما يتم اطلاقه، وهذا السعر ينخفض بالتدريج مع الوقت.
ما معنى كلمة اختراق السوق؟
استراتيجية التسعير اعتمادها الأساسي في طرح المنتج بأسعار منخفضة لجذب أكبر قاعدة عملاء.
هل تستطيع الشركات الجمع ما بين الاستراتيجيتين معًا؟
على الأغلب لا تكون الشركات باستخدام نفس الاستراتيجيتين بالوقت ذاته لأن لكل استراتيجية هدف مختلف، ولكن الشركة تستطيع أن تنتقل من استراتيجية لأخرى حسب تغير ظروف السوق مع دورة حياة المنتج.
وختامًا يمكننا القول بأن الفرق بين كشط السوق واختراق السوق يتمثل بأن كشط السوق اعتماده على عملية طرح المنتج بسعر مرتفع لتحقيق أرباح عالية، أما اختراق السوق يطرح فيه المنتج بسعر منخفض لجذب أعداد من العملاء كبيرة مع زيادة الحصة السوقية، واختيار الاستراتيجية المناسبة يعتمد على طبيعة المنتج واحتياجات العملاء، ودرجة المنافسة والأهداف التي تعتمدها المؤسسة وترغب في تحقيقها.